Selgros Großhandelsmarkt Gersthofen - Beste Fischtheke im Cash & Carry-Segment 2020


Selgros Großhandelsmarkt, Gersthofen

Überzeugende Angebote für Gastronomie und Endverbraucher

Den Selgros Großhandelsmarkt in Gersthofen gibt es seit 1985, die Fischabteilung wurde jedoch erst beim Umbau 2013 eingerichtet. Seither können die Kunden, die Fisch vorher nur auf Bestellung in Styroporboxen erhielten, ihren täglichen Bedarf aus dem umfangreichen Sortiment direkt auswählen. Steigende Umsätze beweisen, dass dieses Angebot bestens ankommt. Außerdem kaufen zunehmend mehr Kunden ihren Fisch am Verkaufsmobil ein.

Für Selgros war die Einrichtung der 130 Quadratmeter großen Fischabteilung von zentraler Bedeutung. Sie komplettierte den Frischebereich im Großhandelsmarkt und schloss zudem eine klaffende Lücke im Gesamtsortiment, das beachtliche 68.000 Food- und Nonfood-Artikel umfasst. Die Nachfrage der Kundschaft nach Fisch und Seafood hatte stetig zugenommen und das frühere Bestellsystem, bei dem Frischfisch in Isolierboxen abgeholt werden konnte, erwies sich zunehmend als zu langsam, zu umständlich und ineffizient. Beim Umbau 2013 wurde diese Kalamität beseitigt. Langjährige Kunden des Selgros-Marktes behaupten, dass der Begriff Umbau eigentlich nicht zutreffend ist, denn genaugenommen handelte es sich um eine komplette Neugestaltung. Vorbildhaft für den deutschen Cash & Carry-Bereich ist zum Beispiel das integrierte Shop-in-Shop-Konzept, bei dem alle Frischebereiche konzentriert im Markt angeordnet sind und sich sinnvoll ergänzen. Daraus ergeben sich für Einkäufer, meist professionelle Kunden aus der Gastronomie, lohnende Synergieeffekte, die ihnen viel Zeit und weite Wege ersparen.

Täglich etwa 150 Artikel zur Auswahl

Die Frischfischabteilung hat von diesem neuen Konzept der Ladengestaltung in besonderer Weise profitiert. Großzügig dimensionierte verglaste Theken mit Umluftkühlung – die Fläche der Frischfischauslage beträgt mehr als neun Quadratmeter – ermöglichen einen freien Blick auf die angebotene Ware und ein Luftschleier verhindert zugleich, dass Fischgeruch in die anderen Marktbereiche gelangt. Von der Decke hängende Waagen mit Monitoren sorgen für ein Höchstmaß an Hygiene und ermöglichen zugleich ein ungestörtes Betrachten der Auslagen. Außerdem können die Kunden das Auswiegen ihres Einkaufes in allen Phasen persönlich verfolgen, was zusätzliches Vertrauen schafft. Das gilt auch für die Serviceleistungen der Verkaufsmitarbeiter, denn sämtliche Arbeiten werden vor den Augen der Kunden erledigt. Obwohl die Fläche der Abteilung großzügig bemessen ist, ließe sie sich bei Bedarf durch eine andere Aufstellung der Theken noch weiter vergrößern. Sehr sinnvoll ist auch die Anordnung der Kühltruhen und Regale für Tiefkühlfisch und Fischkonserven in Nachbarschaft der Fischtheke. Das Personal der Fischabteilung ist für diese Bereiche zwar nicht direkt verantwortlich, berät aber häufig Kunden, die Fragen zu diesen Produkten haben.

„Falls es notwendig wird, können wir die Frischfischauslage durch eine Zusatztheke noch um einen Quadratmeter erweitern“, erklärt Teamleiter und Fischsommelier Dennis Bauer. Das sei aber selten erforderlich, denn ein Großteil der Ware werde nicht an der Theke verkauft, sondern direkt an Großkunden ausgeliefert. Die Selgros-Fischabteilung in Gersthofen ist ein Vollsortimenter, der neben Frischfisch eine stattliche Auswahl an Räucherprodukten sowie Feinkost- und Marinadenerzeugnissen bietet. Im Durchschnitt liegen täglich etwa 150 Artikel in den Theken, deren Gesamtlänge sich auf gut sechs Meter summiert. „Rund zwei Drittel davon sind Frischfischprodukte, ganze Fische, Filets, Loins und Portionen.“ Hier finden die Kunden nahezu alles, was der Fisch- und Seafoodmarkt derzeit hergibt: von Klassikern, die in keiner Fischküche fehlen dürfen, bis zu eher ungewöhnlichen Arten. „Wer darüber hinaus noch speziellere Wünsche hat, die sich nicht aus dem Tagessortiment erfüllen lassen, kann die gewünschte Ware natürlich auch bestellen. Alle Bestandskunden erhalten von unserem Außendienst Kataloge mit dem Grundsortiment, die auch hier an der Theke ausliegen“. Die Kataloge bieten einen schnellen Überblick über das aktuelle Fischangebot und erleichtern Bestellungen, die vom Einkauf bei Transgourmet und Frischeparadies gewöhnlich innerhalb von 48 Stunden bedient werden. Der Selgros-Markt wird wöchentlich drei Mal mit Frischfisch beliefert.

Frischfisch hat große Bedeutung für die Kundenbindung

Im Rahmen des Sortimentspools, der vom Zentraleinkauf in Bremerhaven zusammengestellt wird, kann das Team der Fischabteilung frei auf die gewünschten Artikel zugreifen und somit das Thekenangebot jederzeit tagesaktuell auf die Nachfrage der Kunden zuschneiden. Der Sortimentspool berücksichtigt sowohl jahreszeitliche als auch saisonale Veränderungen auf dem Rohwarenmarkt sowie das erwartete Nachfrageverhalten der Kunden. Auf dieser Basis handelt der Zentraleinkauf die Lieferpreise mit den Lieferanten aus. „An der Theke steht es uns jedoch frei, die Preise entsprechend der örtlichen Nachfrage und Marktsituation ohne Rückfragen anzupassen. Bei großen Abnahmemengen gewähren wir in der Regel gestaffelte Sonderpreise, wobei wir auch die Treue der Kunden zum Markt mit berücksichtigen.“ Wenn bestimmte Artikel, die sich noch nicht im Sortiment befinden, häufiger nachgefragt werden, können sie problemlos und kurzfristig gelistet werden. „Die Zentraleinkäufer fragen dann bei den Ursprungslieferanten an, ob die Ware verfügbar ist und nehmen sie in das Sortiment auf.“ Flexibilität sei unverzichtbar im Verkauf, denn Frischfisch habe im Cash & Carry-Segment zur strategischen Kundenbindung ebenso große Bedeutung wie der Fleischbereich.

Einer der höchsten Umsätze innerhalb der Gruppe

Gersthofen hat zwar nur knapp 23.000 Einwohner, doch der Einzugsbereich des Selgros-Marktes reicht weit darüber hinaus. „Das Gros unserer Kunden sind Gastronomen, die auch aus Augsburg, Landsberg und Donauwörth zu uns kommen, um Fisch- und Seafoodprodukte zu kaufen. So vielfältig wie die Gastroszene, vom Dorfgasthof bis zum Edelrestaurant, sind auch die Einkaufswünsche.“ Frischfisch sei heute auch im Süden Deutschlands zunehmend gefragt. „Klassiker wie Seelachs, Rotbarsch oder Kabeljau dürfen keinesfalls in der Theke fehlen, doch auch für Spezialitäten wie Seeteufel, Seezunge oder Snapper finden sich immer Abnehmer.“ Das Expertenteam um Dennis Bauer bedient die Profikunden so erfolgreich auf Augenhöhe, dass die Gersthofener Fischabteilung einen der höchsten Umsätze unter den 40 Abhol-Großhandelsmärkten der Transgourmet Deutschland erwirtschaftet.

Mehr als 70 Fischarten mit Nachhaltigkeits-Siegel

Das Sortiment ist ebenso umfang- wie abwechslungsreich. Die Nachhaltigkeit der Quellen ist ein wichtiges Kriterium beim Einkauf der Ware. Wenn MSC- und ASC-zertifizierte Produkte verfügbar sind, werden sie immer bevorzugt. Das Standardsortiment der Theke umfasst 65 MSC-zertifizierte Fischarten sowie 8 verschiedene Artikel mit dem ASC-Siegel. Dazu kommt ein knappes Dutzend Bio-Produkte. Mehr gebe das Angebot auf dem Markt derzeit leider noch nicht her, bedauert der Bereichsleiter Fisch, der Einkauf bleibe diesbezüglich jedoch ständig „am Ball“. Für nachhaltige, umweltschonende Erzeugung stehen auch Fische, die von Partnerbetrieben unter dem Label „Ursprung“ geliefert werden. Beispielhaft dafür sei der Fischzuchtbetrieb von Gunnar Reese in Schleswig Holstein, der unter anderem Forellen und Saiblinge für Transgourmet produziert.

Bei Fischarten, für die es derzeit noch gar keine Zertifizierungsstandards oder definierte Nachhaltigkeitskriterien gibt, achtet der Einkauf ganz besonders auf die Herkunft und Beschaffung der Ware. Das betrifft hauptsächlich Exoten, die zum Beispiel als Schaufische für Buffets und festliche Tafeln gefragt sind. „Ein fehlendes MSC-Siegel bedeutet ja nicht zwangsläufig, dass der Fisch aus nicht nachhaltigen Quellen stammt. Vielleicht ist die Fischerei zu klein, die Zertifizierung zu teuer oder man legt vor Ort keinen Wert darauf. Damit steigt jedoch unsere Verantwortung als Händler, denn wir müssen den Kunden durch unsere Kontrollen garantieren, dass beim Fang und Import dieser Fische alles korrekt zugegangen ist.“ Gerade deshalb freut sich das Team besonders, wenn es den Kunden mal einen prächtigen Schwert- oder Thunfisch, einen schönen Red Snapper oder Papageifisch präsentieren kann. Als ihm vor kurzem eine 15 Kilo-Wildfang-Dorade angeboten wurde, habe er einen Moment lang gezögert, ärgert sich Dennis Bauer: „Und sofort hatte sie mir ein anderer interessierter Käufer weggeschnappt“.

Vielfältige Aktionen wecken Interesse und fördern den Fischverkauf

Aus Gründen der Übersichtlichkeit sind die Preisschilder, die im ersten Halbjahr 2015 an die Bestimmungen des Fisch-Etikettierungsgesetzes angepasst wurden, direkt bei den Artikeln platziert. Ein zentral gesteuertes firmeninternes Auszeichnungsprogramm ermöglicht es, alle notwendigen Informationen wie Artname, Produktionsmethode, Fang- und Subfanggebiete, Preise sowie eventuelle Zusatz- und Inhaltsstoffe tagesaktuell im Markt auszudrucken. „Der Druck erfolgt in schwarzer Schrift auf weißen Papierschildern, die in einem Plastik-rahmen stecken. Die kontrastreiche Ausschilderung lässt sich gut lesen, so dass unsere Kunden alle relevanten Angaben auf einen Blick erfassen können.“ Frischfisch wird routinemäßig in den nationalen Selgros-Prospekten beworben. Bei besonders attraktiven Preisen oder Artikeln nimmt das Thekenteam aber auch direkten Kontakt zu den Kunden auf. „Dafür nutzen wir alle Kommunikationskanäle von der E-Mail über Whatsapp bis zum persönlichen Anruf. Die Kunden entscheiden, welchen Informationsweg sie bevorzugen. Zum „harten Kern“ gehören derzeit mehr als 110 Kunden – fast ausnahmslos Topgastronomen“.

Das Fischmobil bringt die Theke zum Gastronomen

Zum Service der Fischabteilung gehören auch viele Leistungen, die vom Schuppen, Filetieren, Zuschneiden, Entgräten, Portionieren und Marinieren bis zur auslaufsicheren Verpackung der eingekauften Fische auf Eis für den Heimtransport reichen. Kleinere Aufträge werden sofort erledigt, bei größeren Mengen vereinbart das Team mit dem Kunden eine Uhrzeit für die Abholung, damit er zwischendurch andere Einkäufe im Markt erledigen kann. Tipps und Ratschläge für die Zubereitung der Fischprodukte oder Anregungen für die Speisekarte und Kalkulationsvorschläge gibt es bei Bedarf dazu. Ein besonderes Leistungsangebot, das sich seit seiner Ersteinführung im Mai 2018 bestens bewährt und wachsender Nachfrage erfreut, ist das Fischmobil. „Vor allem Gastronomiekunden schätzen diese Einkaufsmöglichkeit, die weit über den Just-in-time-Zustellservice für bestellte Ware hinausgeht“. Das Fischmobil tourt an vier Wochentagen über Land und steht zum vereinbarten Termin mit frischem Fisch vor dem Restaurant. Vorbestellungen sind nicht nötig, der Kunde kann aus dem geladenen Sortiment direkt wählen. Gersthofen war der Pilotmarkt für dieses Vertriebsmodell, das von den Kunden inzwischen so gut angenommen wird, dass jetzt bereits ein größeres Fahrzeug mit Hebebühne zum Einsatz kommt. Es kann außer Frischfisch auch Tiefkühlware mitführen. „Hinter diesem Verkaufserfolg steht unsere freundliche, engagierte und fischkundige Kollegin Sindy Plohmann, die diese Aufgabe mit viel Herzblut und Begeisterung übernommen hat“, lobt der Bereichsleiter Fisch. „Neben dem regulären Tourenplan fährt sie auch regelmäßig Neukunden an, die wir von diesem Konzept überzeugen möchten. Das Fischmobil spricht sich herum und immer mehr Kunden machen von dieser Möglichkeit Gebrauch.“

Convenienceprodukte und hausgemachte Spezialitäten

Auch Endverbraucherkunden kommen an der Gersthofener Selgros-Fischtheke nicht zu kurz. Saisonale Angebote vom Skrei über Matjes bis zu Miesmuscheln und das reichhaltige Sortiment an Frischfisch werden häufig noch um Convenienceprodukte und hausgemachte Spezialitäten ergänzt. „Die Herstellung von Convenience erfolgt nach strengen Vorgaben“, versichert Dennis Bauer. „Alles ist peinlich genau geregelt, die Rezepturen, die Auswahl der Zutaten und die Handlungsabläufe, weil viele Vorschriften einzuhalten sind, die Allergene, Haltbarkeiten und dergleichen betreffen. Deshalb werden die Rezepturen auch von Selgros-Experten und Fachberatern gemeinsam mit der QS-Abteilung entwickelt.“ Dieser Aufwand zahlt sich aus, denn die hausgemachten Spezialitäten sind gefragt. Vor allem zur Grillzeit gehen die selbstmarinierten Fische und Meeresfrüchte sehr gut. Ergänzend dazu bietet die Theke andere typische Grillartikel wie Spieße, Fischsteaks und –filets sowie Fischwürstchen vom Lachs und Wels. Im Herbst, wenn mittlerweile fast überall im Land lokale „Oktoberfeste“ gefeiert werden, bietet das Team verstärkt frische Makrelen an, aus denen sich die typischen „Steckerlfische“ zubereiten lassen. „Außerdem stellen wir mehrmals täglich Fischbrötchen mit Fischfrikadellen, Bismarckhering und sauer eingelegtem Bratwels her, die ein echter Renner sind. Stets nur kleine Mengen, damit immer alles frisch ist“. Auch die Zusammenstellung von Räucherfischplatten gehört zum Leistungsangebot der Fischabteilung. „Die Platten werden von uns in Absprache mit den Kunden nach deren individuellen Vorlieben und Wünschen gefertigt.“

Seafood-Infoabende in der Kochschule

Unentschlossene oder zögernde Kunden können Räucherfischartikel und Feinkostsalate (der Kamasutra-Salat ist besonders beliebt!) gleich an der Theke probieren. Neben den „kalten“ Verkostungen veranstaltet das Team alle zwei Wochen „warme“ Aktionen in der Showküche der Abteilung, kombiniert mit passenden Weinen, die der Weinfachberater des Marktes auswählt. Der sogenannte „Fisch des Monats“ ist den gesamten Monat über zum konstanten Festpreis erhältlich. Im November 2019 war zum Beispiel Seelachs dran, im Januar 2020 gab es Heilbutt. „Außerdem bieten wir mehrmals im Jahr an ‚Supersamstagen‘ zehn Prozent Rabatt auf das gesamte Fischsortiment, was gerne in Anspruch genommen wird.“ Obendrein organisiert das Thekenteam alljährlich einen „Tag des Fisches“ mit leckeren Fischgerichten für die Kunden. „Selbstverständlich darf alles gleich vor Ort verkostet werden“. An den fisch- und seafoodspezifischen Infoabenden, die zumeist in der Kochschule Augsburg stattfinden, nehmen im Durchschnitt 20 bis 30 interessierte Kunden teil. „Hin und wieder stehen auch Fischthemen auf dem Programm der Selgros-Stammtische, die jährlich von der Marktleitung für Großkunden organisiert werden“. In diesem Jahr soll erstmals ein seit langem geplanter Kochabend für Endverbraucher stattfinden, der bei entsprechender Nachfrage vielleicht sogar zu einem Kochkurs weiterentwickelt werden könnte. „Uns kommt es vor allem darauf an, den Teilnehmern die Angst vor der Zubereitung frischer Fische zu nehmen. Vielleicht können hilfreiche Tricks und besondere Kniffe dazu beitragen…“.

Bereitschaft zur ständigen Weiterbildung ist zwingend erforderlich

Das Engagement des Verkaufsteams hinter der Theke reicht sehr weit über den „normalen“ Fischverkauf hinaus. „Koch- und Infoabende dienen nicht nur warenkundlichen Themen wie Herkunft, Eigenschaften und Zubereitungsmöglichkeiten bestimmter Fischarten, sondern werden auch für Informationen zur Bestandssituation eines Fisches und die Nachhaltigkeit seiner Fischerei genutzt“, stellt Fischsommelier Bauer klar. Das sei vielen Kunden heute wichtig und beeinflusse zunehmend ihr Einkaufsverhalten. Um stets auf dem aktuellen Stand des Wissens zu bleiben, nutzen die Mitarbeiter der Fischabteilung gleich mehrere Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten. Praxisnahe Schulungen zur Warenkunde und zur Verarbeitung der Fische sowie den Umgang mit Kunden werden an der Fischtheke im Markt durchgeführt. Fachberater kümmern sich besonders intensiv um die Nachwuchsförderung, firmeninterne Schulungen sind häufig auf fischrelevante Themen ausgerichtet. In Zusammenarbeit mit Transgourmet Seafood in Bremerhaven werden die Mitarbeiter außerdem in ausgewählten Fachgebieten „fit“ gemacht. Die Schulungsangebote reichen vom Ursprung der Waren, zum Beispiel Island, bis zu fachübergreifenden Themen wie „Fisch und Wein“ oder „Fisch mal anders“. Gemeinsam mit der IHK Bonn bietet Selgros interessierten Mitarbeitern zudem eine Ausbildung zur „Fachkraft für Fisch und Seafood“ an. „Neu erworbenes Wissen wird in der Abteilung unter den Kollegen ausgetauscht, so dass alle Mitarbeiter etwas davon haben und sich weiterentwickeln. Auch in der Freizeit stehen Fischthemen sehr häufig im Fokus“. Seit 2015 stellt der Thekenmitarbeiter Anatoli Leimbacher, ein talentierter Zeichner, zum Beispiel das gesamte Verkaufsteam zu Ostern oder Weihnachten in Form von heiteren Comics dar. „Wir vervielfältigen seine Zeichnungen und verschenken sie als nette Erinnerung mit einer Tüte Gummibärchen oder Schokolade an die Kunden.“

Obwohl die Arbeit in der Fischabteilung hohe Anforderungen stellt, bereitet es bislang keine Probleme, interessierte Mitarbeiter zu gewinnen. „Wir sind ein relativ junges Team, der Altersdurchschnitt liegt knapp über 30 Jahren, der Umgang untereinander ist sehr kollegial, die Stimmung harmonisch und die Tätigkeit abwechslungsreich und interessant“, versichert der Abteilungschef. Azubis durchlaufen im Zuge ihrer Ausbildung alle Abteilungen im Markt und die meisten freuen sich auf die acht Wochen mit Fisch. „Wer sich für diesen Bereich interessiert, kann am Ende der Ausbildungszeit eine dreimonatige Fachausbildung bei uns absolvieren, die nach erfolgreichem Abschluss auch Chancen auf eine Übernahme bietet.“ Dass die Übernahme durch Selgros lohnende Karrieremöglichkeiten eröffnet, beweist das Beispiel von Constantin Barl, der 2014 als Azubi sein Interesse für Fisch entdeckte, seine Zusatzausbildung zum Seafoodexperten bestand und mittlerweile als stellvertretender Abteilungsleiter an der Fischtheke im Selgros-Markt Gersthofen arbeitet. mk

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